Social Proof : L'article le plus lu en France

Voilà un titre accrocheur qui devrait apporter beaucoup de lecteurs pour ce billet Mais bon, ne vous y fiez pas, c’est juste une illustration de ce qu’est le principe de social proof, ou preuve sociale, qui est le véritable thème de cet article.

Le Social Proof est un terme anglais que l’on pourrait traduire par « preuve sociale« . En France on le voit souvent appliqué au domaine de la séduction, mais en réalité ce n’est qu’une petite application de ce principe.
Le Social Proof est un phénomène qui fait que l’on tend à reproduire ce que les autres font, car cela a été « prouvé » socialement. Pour déterminer ce qui est correct, on cherche à trouver ce que les autres considèrent correct. On sait que ça marche car on en a vu d’autres le faire.
On pourrait qualifier ce comportement de « moutons », mais en réalité, cela n’a pas forcément une connotation négative. Suivre ce que font les autres peut être un raccourci pour arriver à des résultats positifs. Ça permet de moins se tromper, du moins en règle générale.

Dans le chapitre Social Proof, du livre de Robert Cialdini, Influence, the Psychology of Persuasion, ce principe est très bien expliqué.

On applique tous ce principe dans notre vie de tous les jours, par exemple :

• Pour déterminer à quelle vitesse conduire sur une route – on regarde ce que font les autres automobilistes.

• Pour déterminer s’il faut bien s’habiller pour aller à telle soirée – on veut être comme les autres.

• Pour connaître les meilleurs livres à lire, ceux qui sont le plus reconnus et lus dans tel ou tel domaine. on regarde ceux qui ont reçus le plus de lecteurs et de critiques positives.

• Pour savoir quel est le film que tout le monde a vu et qu’il faut absolument aller voir – c’est le phénomène Bievenue Chez les Chtis…

• Pour savoir quelle plate-forme de blogging choisir quand on commence un blog – on regarde quelle est la plus utilisée et la plus sûre. 

• Etc.

Une aide pour choisir ?

Souvent, utiliser la « preuve sociale » pour déterminer ses choix est un raccourci qui permet d’arriver à des résultats bénéfiques assez rapidement et surtout, avec un minimum de risque.

Prenons l’exemple du choix des livres à lire. En ce moment, je veux apprendre comment gérer un budget, et je prévois de m’acheter un livre sur ce sujet. Plutôt que de choisir n’importe quel livre, je veux m’orienter tout de suite vers une référence de ce domaine et avoir un livre de qualité. Pour cela, je vais aller taper dans un best-seller, qui a été lu et apprécié, comme ça je suis presque sûr de ne pas me tromper. Utiliser le social proof comme ceci comporte plusieurs avantages :
-Ca m’éviter d’en lire 30 pour enfin tomber sur un bon. Je gagne donc du temps.
-Ca me permet d’accéder à de l’information de qualité, et de suivre des conseils qui fonctionnent (ou au moins d’augmenter mes chances de succès.)

Cela facilite donc mon choix.

En lui-même, ce principe n’est ni forcément positif, ni forcément négatif. Il énonce juste que l’on tend à faire ce que font les autres quand on hésite. Cependant il est important de se souvenir que la dernière autorité qui réalise nos choix, c’est nous même. Or, inconsciemment, on tend à l’oublier, c’est pourquoi c’est très utile d’être conscient que nous sommes notre propre autorité.

Les conditions du Social Proof : Incertitude et Similarité

• Incertitude :

Le facteur d’incertitude augmente considérablement notre recours à la preuve sociale pour déterminer de nos choix. Plus il y a d’incertitude, plus on regarde ce que font les autres. (A moins d’être conscient de ce phénomène, ce à quoi peut justement servir cet article ).

Voici un petit exemple tiré du livre de Robert Cialdini :
Une expérience a été menée, où un petit groupe de personnes sont mises en présence d’une situation d’urgence mais où une partie de ces personnes a été secrètement informée de ne pas réagir.
La situation en question implique de la fumée qui s’échappe par dessous une porte, suggérant un possible début d’incendie.
Voici les résultats :
-75% des individus qui étaient seuls ont tenté de prévenir quelqu’un ou d’agir pour éviter le risque d’incendie.
-38% des groupes de trois personnes ont tenté de prévenir quelqu’un ou d’agir pour éviter le risque.
-dans les groupes de trois, dont deux ont été coachés pour faire comme si de rien n’était, seulement 10% des individus ont tenté d’agir pour prévenir le risque.

Le facteur que Cialdini souligne ici c’est que le degré d’incertitude étant assez grand, on a plutôt tendance à regarder ce que font les autres plutôt que suivre sont propre instinct.

Anecdote personnelle : Hier je marchais dans la rue et, dans la foule, il m’a semblé voir un petit sac Virgin Megastore tomber par terre, peut-être avec un CD à l’intérieur. Je n’étais pas sûr exactement qui avait fait tombé ce sac, ni s’il venait juste de tomber où s’il était déjà par terre, ni même s’il y avait vraiment quelque chose dans le sac. Il me semblait, cependant que c’était une fille avec un bonnet à quelques mètres devant qui venait de le perdre sans s’en apercevoir. Je me souviens avoir pu ressentir une petite pression car personne n’avait réagi dans la foule. J’avais soit le choix de continuer mon chemin, soit d’aller voir la fille et de lui demander s’il elle n’avait pas fait tomber ce sac par terre. Je suis quand même allé l’intercepter en courant après elle, mais j’ai pu sentir qu’il y avait quelque chose de non-naturel, ou en tout cas légèrement en dehors de la zone de confort de M. tout le monde à faire ceci. (Bon, l’expérience d’aborder des conversations de séduction dans la rue ça aide là dessus )

• Similarité :

Une autre condition sous laquelle le Social Proof est augmenté est le principe de similarité. Cela veut dire que l’on tend à vouloir faire pareil que ceux qui nous ressemblent, plutôt que d’imiter ceux qui sont différents de nous.
Par exemple, les adolescents, s’ils affirment haut et fort leur différence avec leur parents, se retrouvent entre eux et ont des comportement sociaux très similaires, le groupe d’amis étant considéré très important. (Y’a qu’à voir les skyblogs, msn, tee shirt levis, coupes avec du gel et compagnie pour s’en apercevoir ).

Autre exemple, pour améliorer la sociabilité : Cialdini parle d’une autre application de ce fait à propos des enfants qui sont un peu mis à l’écart dans les jeux à l’école maternelle. Une étude a été menée, où les chercheurs ont fait regarder des vidéos à ces enfants dans le but de les aider à s’intégrer. Sur ces vidéos ont voyait un enfant de leur âge mis à l’écart du groupe et plutôt solitaire. Puis après un certain temps, voilà l’enfant solitaire de la vidéo qui rejoint ses camarades et tous l’accueillent avec sourires, manifestations de joie etc.
Les résultats des visionages de ces vidéos ont été très positifs et ont permis à ces enfants un peu à l’écart de devenir plus intégrés.
Voir que d’autres qui nous ressemblent réussissent quelque chose, même si c’est vu sur une vidéo, a des effets très positifs pour notre propre réussite.

A noter que ce n’est pas forcément utilisé pour des choses positives. Voir des gens qui nous ressemblent dans la misère, a des effets plutôt négatifs si on le regarde inconsciemment et notamment si c’est bombardé trop souvent au JT

Enfin, c’est connu en sociologie que l’on tend à s’orienter dans la vie de la même manière que son cercle social. Les fils d’ouvriers ont plus de chances de devenir ouvriers, et les fils de cadres s’orienteront pour leur part probablement vers la fonction de cadre. Ont fait comme le cercle social qui nous ressemble plus facilement que comme un cercle social qui nous est différent.

Quelques applications du principe de Social Proof :

• Les rires programmés dans les programme de comédie à la télé. On sait tous que c’est programmé et faux, on est tous plus ou moins contre ce système des rires programmés, et pourtant il est prouvé que ça augmente significativement l’impression que l’on a en regardant que « c’est drôle ». Faire comme les autres est tellement instinctif que même si on sait que c’est des rires programmés, on va quamd même réagir positivement à cette imitation des rires.

• Les discours pour nous vendre quelque chose : « Livre best seller », « Produit le plus vendu », « plus d’un millions d’exemplaires » etc. Savoir que les autres achètent suffit souvent à nous convaincre de la qualité d’un produit. Là encore, ça peut être à double tranchant car c’est un type de social proof facilement imitable.

• Les unes de Scoopéo. Souvent, plus un article a de votes sur Scoopeo, plus il en recueille. C’est grâce à ce principe qu’une fois qu’un article arrive sur la « une », il recueille énormément de votes, même s’il s’agit d’un scoop sur le site le plus inutile de l’année

• La séduction : En France, c’est d’ailleurs presque uniquement dans ce domaine que l’on connaît le mot social proof. On peut utiliser le social proof en séduction, par exemple, si dans un bar, un garçon est entouré de jolies filles qui lui parlent et lui apportent de l’attention. Dans ce cas, il augmente significativement ses chances de pouvoir établir un bon contact avec les autres jolies filles du bar s’il va leur parler. De même, il réduit ses chances de se faire rejeter s’il va entammer une discussion avec les autres jolies filles du bar.

Réduire les risques ou prendre des risques ?

Pour conclure, je dirais que le social proof, faire comme les autres, est une bonne chose pour augmenter ses chances de réussite, et minimiser les risques liés à l’avancée dans l’inconnu. Quand on fait quelque chose de nouveau, on prend un risque, et on est pas sûr de réussir. En revanche, si d’autres le font, c’est que l’option choisie est une option sûre.

Cependant est-ce vraiment ce que nous avons choisi pour nous ? Pour avancer et pour grandir, le risque et l’inconnu font partie intégrante du jeu. J’utiliserai donc l’imitation des autres avec prudence car il faut savoir que dans l’hésitation, eux aussi attendent probablement que quelqu’un prenne une initiative pour pouvoir ensuite faire de même. Eux aussi regardent ce que vous allez faire pour agir. Donc mieux vaut être celui qui va prendre l’initiative, même si c’est plus risqué, ça contribue plus à la communauté et les retombées positives sont plus importantes en cas de succès.

Par ailleurs, même si on peut ressentir la pression externe de ce que font les autres, nous sommes toujours notre ultime autorité quand aux choix que l’on peut prendre, donc ce serait imprécis de remettre la responsabilités de ses choix aux autres.

Robert Cialdini

Enfin je vous conseille vraiment de lire le livre de Robert Cialdini : Influence, the Psyhology of Persuasion, si vous êtes intéressés par le sujet de la manipulation et des réponses à lui apporter. Dans ce livre, il énonce 6 grand principes, le principe de social proof étant seulement un des 6. Il y a donc beaucoup de contenu très intéressant qui, s’il s’applique assez souvent à ceux qui agissent de manière inconsciente dans la vie, apporte tout de même de super éclairages sur nos comportements. Cialdini est un professeur d’Université (Arizona State University) en marketing et en psychologie.

Merci de piocher cet article s’il vous a intéressé

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